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加盟少儿编程如何招生源?

        许多少儿编程机构老师感觉招生难,实际情况一了解,大吃一惊,许多老师的机构并没有专职或者专业的咨询师,也叫销售。问机构怎么招生的呢?答曰,我们就是自己出去招生的,我们的机构小,生源不多,教学老师工作不饱和,我们就安排了教学的老师去一起招生......



        我们常说,专业的事情交给专业的人来做。我们许多机构创始人和教学老师自身并不是营销销售出身,很多都是程序员出身,从来没有做过销售工作,现在却要去硬着头皮干一件与人沟通打交道比较多的咨询师工作,效果可想而知。

        今天我们就来交流下机构的咨询师这个工作,希望能给一些老师一些参考启发,有一个筛选培养自己机构咨询师的标准。

        培训机构的销售人员,我们又叫做咨询师。咨询师的工作无外乎是与不同的家长沟通说话,看似简单其中包含的东西却极其复杂,有人曾经说过世界上最复杂的科学就是怎样与人沟通,普通人的工作80%都是靠沟通完成。

        咨询师要掌握的咨询技巧有很多,如果机构创始人自己做咨询或者让并不专业的教学老师做咨询,势必会影响机构的招生进度。

        什么叫咨询?咨询就是有意识的沟通。什么是“沟通”?“沟通”就是交流,就是相互反馈,达到相互信任相互理解的目的。什么是“有意识”?“有意识”就是有目的,有计划,有技巧。咨询就是为了达到一定目的而进行的一个互动式、技巧性的交流。

        对于家长来说咨询的目的就是:了解一家少儿编程培训机构的基本情况(机构是否有实力、老师是否专业、孩子是否适应喜欢、收费是否在预算范围内、上课是否便利......),看是否适合自己家孩子,是否能达到自己的期望......

        咨询师的咨询完全是根据家长的咨询目的而设定的。咨询师的咨询目的就是让家长感觉到我们能满足她的要求,而且只有我们能帮助她达到她的目的。其实很简单地说就是:他想要的我们机构能给他,而且让家长知道我们能比其它机构完成得更好,把孩子送到我们的机构培训会更加放心、更有性价比,更明智。

        我们最后的咨询目的是否能达到,很大程度上取决于家长对于我们所说的是否认同或认同的程度是多少。我们单方面说得再多,如果不能感染家长、不能让家长认同就没有任何效果甚至会有反效果。这里要强调一下:不要试图去说服家长,没有人喜欢被说服,他们更多的是需要被引导。

        对于很多家长来说,一开始,家长自己也没有特别清晰的目的和思路,对教育一知半解,不知道自己想要什么。这时就在于我们咨询师来帮家长引导和创造需求,而且这个需求要塑造得很强烈,因为需求的强弱直接影响家长签单意向的强弱,试想面对一个可有可无的辅导需要几千甚至上万元人民币,家长是不会去急着报名的。

        家长之前抱着的想法和需求不一定现实,但是很多新咨询师,容易被强势的家长所坚持的理由左右,跟着家长的思维走了。总在想办法解决家长的所有为难问题,对家长所有提出的问题满口答应,少儿编程教育课程应该怎么设置、能解决孩子哪些问题,为了签单承诺的太多。

        这就陷入了一个非常困惑的局面,最后引起的后果小则缩短课时,大则走单。面对不能给的需求,我们要耐心引导,一定要站在自己的立场去思考问题,站在家长的立场去解释问题,让家长接受我们的解决方式。

        很多时候我们前面都做得非常好,家长需求很急切,也知道我们能提供帮助,但是没觉得我们所提供的教学与其他机构提供的有什么不一样,而且从价格来看我们也并不占优势,于是家长咨询完后急急忙忙地去其他机构报名去了。这是因为在前面咨询的过程中没有把我们的优势融入进去,让家长没觉得选择我们的必须性。

        一个咨询的资源是否能签成、签长,相关的因素有很多,例如:家长的经济状况、家长的消费观念、孩子的学习情况、孩子的学习态度、咨询师的咨询技巧、咨询师的专业性……一个单签成了也并不代表咨询师所有的细节都做好了,也许这个家长来的时候意向就非常大,已经拿定了主意报名,没人咨询也能报名;同样,一个单最后没签成,也不代表在整个咨询过程中我们所有的都没做好,因为关系到最后签成的因素非常之多,很可能就是一个小问题没回答好让家长改变主意。所以每一个咨询师都是要不断地自我学习、自我完善,同样的一个错误这个家长可能不在乎,但是很可能下一个家长就在乎了从而走单。只有在不断反省的过程中我们才能吸收到更多的经验、成长得更快。

        咨询师四化标准:

        专业化:提供专业的咨询服务,提供权威性的信息,不能出现前后矛盾,消除家长顾虑。

        顾问化:以求学顾问的身份帮助学生及家长进行选择,使学生及家长心悦诚服地接受我们的观点。

        服务化:不只是单纯为了招生而招生,而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念,即“教育就是服务”。

        人性化:以情感人,通过我们设身处地地为学生考虑,使学生家长从感情上倾向于我们学校,这是体现人性化的重要方面,也是我们招生的重要技巧。

        但是仅仅做到这“四化”是不够的,因为我们的咨询沟通是要与不同的家长打交道沟通,更重要的是能灵活应变,发现并引导家长的需求,搭建家长对我们机构信任的桥梁,让家长相信让孩子学少儿编程,我们的机构会是一个更明智的选择,把孩子送到我们的机构学习会更省心。

        如果你感觉到与家长沟通比较困难,招生慢,不妨招聘更有经验专业的咨询师来做招生这件事情,机构招生是开源,招生做不好,机构的沉没成本其实很高。