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少儿编程培训机构如何谈续费单?

        续费现场谈单是通过现场挖掘家长需求,化解家长异议点,及时抓住销售信号,与家长谈判并现场成单的过程。


 
        一个好的续费成单,既需要前期充足准备,又需要能够对现场谈判良好的把控。

        一般续费谈单,可以分成3个步骤:

        一、谈单铺垫(主要内容是分析现状,再激发危机感);

        二、促成成交(关单);

        三、核算费用(结算优惠)。

        一、谈单铺垫

        在谈单时,如果做了充分的铺垫,让家长意识到孩子确实需要继续学习,那么续费就是非常自然的结果。

        好的教务老师是可以做到“谈钱,还不伤感情的”,甚至“谈钱,还可以收获家长的感激”。

        在现场谈单时,可以按照如下五个点来进行铺垫:

        (1)肯定学生前期学习成果;

        如少儿编程的学习兴趣提升、思维方式改变、习惯改善、学习方法改善,学习效率提高、人际关系改善、想象力和创造力训练、自信心增强等等;

        不论怎样的孩子,我们总是可以找到孩子的进步点的,有时家长可能只会关注到孩子是否有兴趣或者天赋,但如果我们能够进一步发现并指出孩子身上的其他变化,家长也是可以感受到的。

        (2)指出学生不足;

        如知识掌握、学习方法、思维方式、学习习惯、心理问题等方面。

        (3)危机塑造;

        1、结合孩子的年龄特点,发展规律,指出下阶段孩子需要重点培养的能力和素质,错过了关键时期某项能力的培养,以后会更麻烦;

        2、结合人工智能时代发展,指出下阶段学习少儿编程在孩子未来人工智能社会的重要性;

        3、结合学生家庭父母学习背景,告知家长少儿编程学习对于家庭父母都不是理科生,通过学习少儿编程培养孩子抽象思维和系统思维能力重要性,帮助孩子以后更好的学习理科抽象知识。

        4、提供解决办法;

        1、针对学生学习问题,主要在拟定的少儿编程培训学习计划中体现出来;

        2、针对学生心态问题,就要突出教务老师的重要性,平时的全面监控和积极引导;

        3、提出解决学习方法,学习习惯等问题的具体方案,最好以文字加图表的形式展示给家长看;

        5、树立学习信心;

        1、通过实际案例和相关数据,让家长看到少儿编程学习,STEAM教育的希望和必要性;

        2、以学生现阶段的学习情况为基础,结合培养计划,构建一个合理的努力方向和努力目标;

        3、让家长相信,今天学习少儿编程对孩子未来学习发展的重要意义,我们以培养学生自主学习为最终目标;

        二、促成成交

        如果已经做了充足的前期准备和深入的谈单铺垫,那么,接下来的促成签单就是最后的临门一脚了。

        孩子很喜欢有兴趣学,如果中断的话对于孩子完整认真地做一件事有影响,不能半途而废。即使是遇到一点小困难,孩子不想学了,也都是正常的,我们需要给孩子多鼓励坚持下去。

        一切都是为了孩子,跟家长统一战线。

        有时家长还需要我们帮忙拿一下主意,这时,需要坚定告知妈妈:相信通过我们一起给孩子的支持,孩子一定可以坚持学下去,最终也一定会看到收获。

        三、核算费用

        告诉家长,我们现在的优惠制度,当面核算清楚,现场促进家长交全款,签合同。

        现场谈判中,最关键的就是危机塑造,以及家长的异议处理,这部分话术,可参考其他续费话术文件;

        很多时候,会在现场谈单结束后,有很大部分家长可能会只交部分定金,对于这部分家长,首先得告诉交定金的单子,必须在3内天内清尾款,才能保留优惠名额、班级名额等,其次,教务要做好催收尾款的事宜,避免失单;

        续费的原则是,先续收意向大的家长群体,保证这部分续费全部收回;

        最后,再花时间集中攻单意向一般的家长;所以教务需要做好时间分配,注意重心倾斜。